Lejek sprzedażowy

Lejek sprzedażowy jest jednym z najprostszych narzędzi służących analizowaniu sprzedaży, a konsekwencji wspierający również zarządzanie sprzedażą i to zarówno z poziomu jednoosobowej działalności, jak i dużej firmy. Sformułowanie „lejek” jest pewną metaforą, która ma służyć wyobrażeniu sobie pewnych procesów zachodzących w sprzedaży. W literaturze fachowej, można się spotkać z różnymi „podejściami” do lejka, ja chcę Tobie przybliżyć to, które uważam za najciekawsze, a zarazem najprostsze. Po zapoznaniu się z nim z pewnością będziesz mógł je wdrożyć u siebie.

Tak właściwie, to chciałem zapytać, czy coś sprzedajesz? Jeżeli tak, to skąd wiesz, kto od Ciebie kupi, a kto nie? Czy potrafisz powiedzieć ile musisz wykonać telefonów, aby coś sprzedać? Ile musisz odbyć spotkań? Ile z nich kończy się sprzedażą? Przepraszam, że „strzelam” do Ciebie dziwnymi pytaniami. Robię to celowo, żeby zwrócić Twoją uwagę, zainspirować Ciebie do myślenia o prowadzonej sprzedaży w usystematyzowany sposób. Być może do tej pory sprzedawałeś i nigdy się nie zastanawiałeś nad tym, jak to się dzieje. Być może wystarczała Tobie informacja, albo ktoś kupi, albo nie. Takie podejście niekoniecznie może w dalszej perspektywie generować wzrosty tej sprzedaży. Jeżeli poważnie myślisz o zarządzaniu sprzedażą (własną, czy swoich ludzi) powinieneś prowadzić ją w bardziej zarządzanej postaci. Takim prostym narzędziem, które może Tobie w tym pomóc jest – lejek sprzedażowy.

Jak to działa?

A teraz wyobraź sobie lejek, który podzielimy na cztery poziomy:

LEJEK SPRZEDAŻOWY
LEJEK SPRZEDAŻOWY
  1. Kandydatami na Twoich klientów są prawie wszyscy, dlatego myślę, że można śmiało powiedzieć, że ich populacja to aż 100%. Oczywiście wiem, że możesz chcieć znaleźć kilka mniej lub bardziej chlubnych wyjątków i obalić tę teorię mówiąc, że w Twoim konkretnym przypadku może to być 98% – ok. Każdy jest inny, czy tak, czy inaczej na pewno wartość ta jest zbliżona do 100%.
  2. Kiedy wszechstronnie przeanalizujesz (pomoże Tobie w tym proces prospectingowy) Kandydatów na klientów z radością lub smutkiem stwierdzisz, że w tej całej populacji tylko pewna grupa jest na tyle atrakcyjna z perspektywy Twojej potencjalnej sprzedaży, że warto się z nimi skontaktować. Chwytasz za słuchawkę i zaczynasz dzwonić do każdego z Potencjalnych klientów, z którymi wg Ciebie należy się skontaktować. Po tym, jak obdzwonisz całą listę, stwierdzasz, że czas wypić kolejną kawę lub odreagować w inny sposób, ponieważ Twoja lista ponownie się skurczyła. Ci, których pierwotnie postrzegałeś jako potencjalnych klientów, wcale po rozmowie nie poczuli potrzeby, żeby się z Tobą spotkać…
  3. Nie wszystko stracone, część z ocalałych chce się z Tobą spotkać. Spotykasz się i rozmawiasz, prezentujesz, gimnastykujesz się, wszystko po to by jak najwięcej z nich powiedziało „sakramentalne” TAK, kupię to, wchodzę w to, już mnie masz, na twojej twarzy pojawia się błogi uśmiech.
  4. To już finał, ilu klientów pozyskałeś w wyniku w/w działań? Nie ma jednej liczby, wszystko zależy od Twoich umiejętności i percepcji. Jeżeli jesteś dobry, możesz ich mieć więcej, ale wcale to nie jest reguła.

Jak analizować sprzedaż z wykorzystaniem lejka sprzedaży?

Sugeruję zrobienie prostej tabeli, gdzie każdy wiersz odpowiada jednemu z poziomów lejka. Dodaj kilka kolumn, w nagłówku każdej możesz wpisywać daty, kiedy będziesz prowadził pomiary, sugeruję np. cykle miesięczne lub kwartalne.

Podsumowanie

Powiem tylko tyle, że po raz kolejny potwierdziła się słynna, starożytna sentencja żeby coś osiągnąć, trzeba w to włożyć naprawdę dużo pracy…

 

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.