sprzedaż reaktywna, a proaktywna

Która z form sprzedaży jest lepsza? Reaktywna czy Proaktywna?

W tytule postawiłem bardzo dobre pytanie. Ku Twojemu zaskoczeniu, nie odpowiem na nie – w tym artykule zachowam się „nieco” dziwnie. Opiszę na czym polega zarówno, jedna jak i druga forma, Ty sam zdecydujesz, która z nich jest lepsza, ok? Rozumiem, że to podejście Tobie odpowiada :). Lecimy z tym tekstem…

sprzedaż reaktywna, a proaktywna
sprzedaż reaktywna, a proaktywna

Sprzedaż reaktywna

Sprzedaż reaktywna jak sama nazwa wskazuje jest związana z reagowaniem sprzedawcy na zachowanie klienta. Przykład: jesteśmy na poczcie, wchodzi osoba, podchodzi do jednego z okienek i mówi do osoby po „drugiej stronie”:
– Chciałbym wysłać list i zależy mi na tym, żeby trafił do odbiorcy jak najszybciej.
– Proponuję wysyłkę ekspresową lub list „turbo szybki” (nie ma takiej usługi – przypisek autora).
– A który trafi do odbiorcy szybciej?
– „Turbo szybki”…
Koniec przykładu.

Oczywiście nie chodziło tu o analizowanie rozmowy. W tym przykładzie pokazuję prosty schemat, sprzedawca nie poszukiwał sprzedaży/klienta. Klient sam przyszedł do sprzedawcy, a on tylko zareagował (właściwie), na zdefiniowaną przez klienta potrzebę. Gdybym próbował zdefiniować, kto wykonuje „więcej pracy” w modelu sprzedaży reaktywnej, klient czy sprzedawca, to musiałbym powiedzieć, że proporcja wyglądałaby tak, że 90% „pracy/działań” wykonuje klient, a 10% sprzedawca. Taki model sprzedaży jest nieco archaiczny i był na pewno dobry kilka, kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt lat temu, kiedy specjalnie nie „rywalizowało” się o klienta. Teraz ten model w „standardzie” jest dostępny w „naziemnych” sklepach, punktach usługowych, itp. Żeby można go było skutecznie „eksplorować”, punkt handlowy musi być w dobrej lokalizacji, zapewniającej stały dopływ klientów. Szkoda, tylko że ilość takich punktów jest ograniczona, albo bycie (rozumiane jako posiadanie np. sklepu) w nich jest bardzo, ale to bardzo drogie… Z perspektywy sprzedawcy ten model sprzedaży jest raczej mało wymagający. Nie trzeba być „dobrym” sprzedawcą, nie trzeba się nawet znać na procesie sprzedaży, bo klienci docierają do niego niemalże naturalnie… Ciarki mnie przechodzą w tej chwili, jak o tym piszę… Zwłaszcza, jak sobie wyobrażę, ostatni sklep w którym byłem, bo musiałem i jak wobec mnie zachował się sprzedawca…

Sprzedaż proaktywna

To zaprzeczenie sprzedaży reaktywnej. Trochę „nienajlepsza” ta definicja, choć to prawda :). Może inaczej – sprzedaż proaktywna to taka gdzie sprzedawca wykonuje 90% pracy, a klient tylko 10%. Ta definicja też jest słaba… Generalnie, chodzi o to, że to Ty (jako sprzedawca), musisz poszukać klienta. Musisz wyjść mu „na przeciw”. Uwaga! Mam teraz taką oto wizję – powyżej pisałem, że sprzedaż reaktywną warto prowadzić, jak kogoś stać na uruchomienie własnego sklepu, no i wychodzi na to, żeby być proaktywnym to taka „wersja dla biednych” :). Oczywiście to nieprawda. W sprzedaży proaktywnej, naprawdę trzeba być dobrym sprzedawcą i trzeba wykazać się wiedzą i umiejętnościami w zakresie sprzedaży (Ci, którzy korzystają z mojego serwisu – pewnie już wiedzą, jak sprzedawać :). W sprzedaży proaktywnej pojawia się proces prospectingowy, identyfikowanie potencjalnych klientów, dobieranie metod dotarcia do nich, optymalizacja działań i sprzedaż. To co szczególnie ważne w sprzedaży, którą sami zarządzamy, nie jesteśmy jak w modelu sprzedaży reaktywnej, uzależnieni od tego, czy klient wejdzie do „sklepu”, czy nie. W proaktywnej formie, to my jesteśmy „szefem”.

Podsumowanie

Sprzedaż reaktywna jest mniej wymagająca jeśli chodzi o sprzedawcę, ale też ma on mniejszy wpływ na wynik transakcji sprzedaży. W sprzedaży proaktywnej… „sky is the limit” (niebo jest granicą), samodzielnie możesz zaprojektować, czym ona się zakończy i to naprawdę z dużym prawdopodobieństwem. Ja zdecydowanie wybrałbym… Sorry, to Ty masz zdecydować, która z form jest lepsza… 🙂