kreatywna porażka w sprzedaży

Kreatywna porażka w sprzedaży

Na 100% podejmowanych prób sprzedania czegokolwiek, zdecydowana większość z nich kończy się niepowodzeniem. Wiele osób, przechodzi nad tym faktem obojętnie, część z nich nie zastanawia się dlaczego tak jest. Łatwiej jest uwierzyć, że to jest „normalne zjawisko”, niż spróbować zmierzyć się z tym wyzwaniem. Spróbuję Tobie pokazać, prosty i skuteczny sposób na poprawienie swoich wyników sprzedażowych. Jest tylko jeden warunek, musisz „przebrnąć” przez ten artykuł do samego końca :)…

kreatywna porażka w sprzedaży
kreatywna porażka w sprzedaży

O co chodzi z tą kreatywną porażką w sprzedaży?

Nie wiem jak Ty, ale zazwyczaj większość sprzedawców, handlowców, ludzi zajmujących się wspieraniem sprzedaży bardzo dużo czasu poświęca na identyfikację grup klientów, które potencjalnie mogłyby charakteryzować się większą skłonnością do zakupów, niż inni. Nie ma się co tu dziwić, przecież chodzi o to, aby sprzedawanie było „łatwe i przyjemne”, no i przynosiło ponadprzeciętne wyniki. Jeżeli jednak spotkanie z takim potencjalnym klientem nie kończy się sukcesem, co gorsza każde kolejne również nie, albo jest ale znikomy. Zaczyna się poszukiwanie „dziury w całym” i formułowanie obiekcji dotyczących jakości bazy i danych o potencjalnych klientach. Można oczywiście, przyjąć że właśnie w jakości bazy, czy też jej zawartość leży problem, no i można go spróbować rozwiązać. Słyszałem o takich przypadkach, gdzie mimo upgrad’eu bazy, wynik sprzedażowy wcale się nie zmienił, ba w niektórych sytuacjach nawet się pogorszył. O czym to świadczy? Problem wcale nie leży w bazie…

Nie wiem, jakim sprzedawcą jesteś. Być może dopiero zaczynasz karierę. Być może zaliczyłeś już kilka wpadek. Być może nawet straciłeś pracę w związku z brakiem wyników sprzedażowych. Być może to wszystko jest konsekwencją tego, że w firmie, w której pracujesz nikt nie stara się nauczyć od podstaw nowych pracowników na czym polega sprzedaż i jak należy ją prowadzić. Praktyka pokazuje, że w większości biznesów albo skaczesz w głęboką wodę, albo Ciebie w nią wrzucają i albo sobie poradzisz, albo nie. To wyzwanie jest tym trudniejsze, gdy nie ma się odpowiedniego przygotowania…

Firmy szkoleniowe realizujące programy z zakresu sprzedaży, poruszają w nich wiele ważnych kwestii. Sam uczestniczyłem w kilkudziesięciu szkoleniach sprzedażowych i na pewno wiele z nich wyniosłem. Ku mojemu zaskoczeniu na żadnym z nich nie poznałem skutecznej metody optymalizacji mojej indywidualnej sprzedaży. Musiałem je samodzielnie wypracować.

Czas na rozwiązanie…

Czas na rozwiązanie, które może znacząco wpłynąć na poprawę Twojej sprzedaży. Wyobraź sobie spotkanie z potencjalnym klientem. Przeanalizowałeś już jego potrzeby, zaprezentowałeś swoją ofertę, zbiłeś obiekcje, a mimo to klient mówi, że nie jest zainteresowany i delikatnie daje Tobie do zrozumienia, że to jest ta „scena kiedy powinieneś już sobie pójść”. W takiej sytuacji, proponuję zadanie następującego pytania, osobie z którą rozmawiałeś:

Bardzo proszę o informację zwrotną, dotyczącą przebiegu naszej rozmowy, proszę Panią/Pana o ocenę mojego zachowania i wskazanie, w którym momencie popełniłem błąd?

Podsumowanie

„Tylko tyle…” – wyobrażam, sobie że pewnie to pomyślałeś, gdy przeczytałeś w/w zdanie :). Potwierdzam, pomyśl kto ma dokonać racjonalnej oceny Twojej postawy, jeśli nie uczestnik tej rozmowy (zakładam, że uczestniczyły w niej tylko dwie osoby – Ty i potencjalny klient). Poza tym, zwróć uwagę, że samo zdanie sugeruje, że gdzieś w trakcie popełniłeś błąd. Przyznanie się do „porażki” ma sprowokować klienta to tego, żeby się otworzył i powiedział, co w jego ocenie było nie tak. Gdy tylko to ujawni, może okazać się to punktem zaczepienia do dalszej rozmowy i ew. odwrócenia sytuacji i być może powrotu do rozmowy sprzedażowej. W innym przypadku może to być nauka na przyszłość, żeby zachowywać się nieco inaczej. Jeżeli w trakcie dziesięciu spotkań, potencjalni klienci, będą zwracali uwagę na ten sam „błąd” to uzyskasz wystarczające potwierdzenie, że należy „coś” z tym zrobić. Jeśli będziesz potrafił przetworzyć taką informację zwrotną i wyeliminować ją w przyszłości, to będziesz miał okazję do zwiększenia swojej skuteczności. „No jasne, ale co w sytuacji, gdy klient nie odpowie na to pytanie” – jak myślisz? Co wtedy? Nic, może być tak, że na dziesięciu klientów pięciu nie odpowie, a pięciu tak. Czy nie uważasz, że informacja zwrotna pochodząca od pięciu potencjalnych klientów jest z Twojej perspektywy korzystniejsza, niż jej brak? W mojej ocenie zdecydowania tak, wolę to, niż po nieudanych transakcjach „zabawę” w domyślanie się co zrobiłem nie tak…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online