konkurs sprzedażowy

Konkurs sprzedażowy, jak zwiększyć sprzedaż?

Jedną z najpowszechniejszych, a zarazem skutecznych form budowania motywacji do sprzedaży jest przeprowadzenie konkursu sprzedażowego. Konkursy sprzedażowe dzielą się na dwie główne grupy: pierwszą stanowią te, których uczestnikami mogą być zarówno bieżący, jaki i potencjalni klienci, drugą natomiast są te, w których uczestniczą sprzedawcy. Organizowanie czegoś takiego, jak konkurs sprzedażowy, żeby miało sens i przyniosło efekt biznesowy w postaci znaczącego przyrostu sprzedaży musi uwzględniać kilka elementów. W dalszej części postaram się przybliżyć Tobie, te które uważam za najistotniejsze. Mimo, że w niniejszym tekście skupię się wyłącznie na konkursach dla sprzedawców, warto wiedzieć, że część elementów, które poruszę dotyczą również organizowania konkursów dla klientów.

Cel/e

Wydaje się, że to banalne – ale w rzeczywistości to najważniejsza kwestia związana z organizacją konkursu. Jeżeli konkurs ma wspierać realizację konkretnych celów biznesowych i, w zdefiniowanym okresie oczekujemy, że struktura sprzedażowa, za którą odpowiadamy, ma sprzedać o xx% więcej naszych produktów lub usług, powinniśmy przełożyć ten wzrost na cel konkursu. To, jaką on przybierze postać, zależy wyłącznie od Ciebie. Możesz rozważyć, czy chcesz aby ten cel był celem jednostkowym handlowca, czy chcesz zmotywować całe zespoły, być może szefów zespołów, itp.

Definicja celu konkursu ma również pomóc Tobie w weryfikacji, monitorowaniu, czy rzeczywiście przy pomocy konkursu zbliżasz się do realizacji celu biznesowego.

Cele konkursu powinny zostać zawarte w zasadach (regulaminie) konkursu.

Uczestnicy

Bardzo ważnym elementem jest również definicja uczestników konkursu. Jeżeli nie wskażesz kto może brać udział w konkursie, nie odniesiesz przy jego pomocy sukcesu. Jednym z klasycznych błędów jest ograniczenie zasobów sprzedażowych, mogących uczestniczyć w konkursie. Przykład: wyobraź sobie, że w strukturze funkcjonują 3 typy handlowców: A jest ich 20 osób, B-30 osób i C-25 osób. Jeżeli konkurs zaadresujesz wyłącznie do handlowców A to będzie w nim uczestniczyło tylko 20 osób, no i efekt biznesowy będzie dużo niższy, niż gdybyś do konkursu włączył handlowców B i C.

W grupie uczestników warto, poza indywidualnymi handlowcami, rozważyć czy nie powinni rywalizować w konkursie również ich menedżerowie lub inne grupy pracowników. Tutaj dużo zależy od rodzaju organizacji, form sprzedaży i możliwości.

Jeżeli sprzedaż jest prowadzona w zdywersyfikowanych kanałach (placówki, call center, handlowcy) warto rozważyć czy w konkursie nie uwzględnić specyfiki każdego z kanałów i włączyć je wszystkie do udziału w konkursie.

Czas trwania

Ramy czasowe trwania konkursu powinny być dopasowane do okresów rozliczeniowych występujących w Twojej organizacji. Jeśli planujesz inaczej, w zasadach konkursu koniecznie wskaż przedział dat od – do, które będziesz brał pod uwagę do rozstrzygnięcia konkursu. Zazwyczaj jest tak, że pod koniec okresu rozliczeniowego rywalizacja sprzedawców staje się bardzo „zażarta”, no i pojawiają się sytuacje, gdzie czasami wynik jest zawyżany przez sprzedaż z innych okresów rozliczeniowych…

W kategorii „czas trwania konkursu” warto przewidzieć czas na rozpatrywanie ewentualnych reklamacji handlowców.

Nie zapominaj też i o tym, żeby podać datę kiedy będzie miało miejsce finalne rozstrzygnięcie konkursu (po uwzględnieniu, lub nie, wszystkich reklamacji).

Nagrody

Co „kręci” handlowców? W konkursach sprzedażowych najczęściej wykorzystuje się nagrody pieniężne, wycieczki (vouchery na wycieczki), sprzęt elektroniczny itp. Praktyka pokazuje, że czasem warto przed konkursem zrobić „mini badanie” i zapytać jakie nagrody zmotywowałyby handlowców. Pamiętaj też i o tym, jeśli w konkursie zdywersyfikujesz handlowców, zespoły, menedżerów to i nagrody powinny być do nich dopasowane.

Nie „oszczędzaj” na nagrodach. Jeśli nagrody w konkursie nie będą atrakcyjne to nie dosyć, że nic nie uzyskasz w wyniku przeprowadzenia konkursu, to możesz „stracić” zaufanie ludzi, o kasie wydanej na „tanie” nagrody nie wspominając. Pamiętaj, jeśli nagrody będą słabe, nikogo nie zmotywujesz.

Zasady (regulamin)

Regulaminy i zasady raczej źle się kojarzą. W tym jednym przypadku powinno być inaczej. Wszystkie wyżej opisane kwestie powinny być integralną częścią każdego regulaminu konkursu sprzedażowego. To ważny dokument, ponieważ określa ramy i możliwości uzyskania „dodatkowej premii”, za osiągnięcie ponadprzeciętnych wyników.

Aby nie zabić konkursu, staraj się tworzyć regulaminy proste, czytelne, ale też i konkretne. Regulamin konkursu służy zarówno Tobie, jak i jego uczestnikom, warto więc przemyśleć jego zasady i żeby uniknąć w przyszłości (na etapie rozstrzygnięcia) kłopotów, wstępny projekt przedstawić handlowcom i sprawdzić, czy obie strony rozumieją zawarte zasady tak samo.

Komunikacja

W okresie trwania konkursu sprzedażowego bardzo ważne jest aby „zabukować” sobie czas na intensywniejszą komunikację. Jeśli wierzysz, że wyłącznie atrakcyjność nagród „sprawi cuda” to jesteś w błędzie. Kluczem do sukcesu jest zapewnienie systematycznej i ciekawej komunikacji w czasie trwania konkursu, skierowanej do każdego szczebla, a w szczególności do uczestników. W tej komunikacji chodzi o to, aby zagrzewać ludzi do rywalizacji, pokazywać dobre praktyki, w jaki sposób ktoś osiąga przewagę, publikować rankingi sprzedażowe itp. Po co to wszystko? No cóż, nie zapominaj, że celem jest znaczący wzrost sprzedaży w okresie trwania konkursu, ale wcale nie chodzi o to, aby tylko pierwsza trójka wygrała, chodzi o to, aby każdy sprzedał więcej, czasami wystarczy, że każdy zwiększy swoją indywidualną sprzedaż o 1 sztukę, a efekt biznesowy może naprawdę zaskoczyć.

Podsumowanie

Jeżeli potrzebujesz „szybkiego” pomysłu na to jak zwiększyć sprzedaż, warto rozważyć zorganizowanie i przeprowadzenie mądrego konkursu sprzedażowego. Jeśli taki będzie, wszyscy będą szczęśliwi…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy Tobie produkt, w ramach którego możemy Zaprojektować i wdrożyć kompletny System motywacyjny dla Twoich handlowców lub Konkurs sprzedażowy.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.