prosument

Kim jest prosument?

Dziś chciałbym wyjaśnić znaczenie terminu PROSUMENT. Tak na szybko prosument to aktywny i świadomy klient. Dla wielu niedoświadczonych sprzedawców są oni istotnym zagrożeniem, ponieważ często okazuje się, że znają oni produkt lub usługę o wiele lepiej niż sam sprzedawca. Czy warto ich zatem unikać?

Nie prosument

W standardowych transakcjach sprzedażowych wielu sprzedawców wykorzystuje niekompetencję klienta w zakresie oferowanego przez siebie produktu lub usługi. Oczywiście wielu robi to pod „płaszczykiem” odpowiedzi na „szeroko rozumiane” potrzeby klienta. Wszystko po to by, „zasypać” klienta cechami, właściwościami sprzedawanego przez siebie produktu. Nie chciałbym też generalizować, że wszystkie transakcje tak przebiegają, bo są i sprzedawcy, a także klienci, którym taka „prosta odpowiedź” na potrzeby wystarcza. Te transakcje mają również to do siebie, że to często sprzedawca dociera do klienta, choć może być i tak, gdzie klient po prostu zmuszony „potrzebą” dociera do najbliższego sprzedawcy w celu dokonania zakupu tego na czym mu zależy.

Przykład – klient (nie prosument) chce kupić komplet opon zimowych do swojego auta. Z uwagi na brak czasu, jedzie do najbliższego marketu, szuka stoiska z oponami wybiera właściwy rozmiar, sprawdza które kosztują najmniej i wkłada je do koszyka, jedzie do kasy.

Nie prosument vs. prosument

Przenalizujmy ten sam przykład tylko w miejsce klienta – nie prosumenta, wstawimy – prosumenta. Podstawową potrzebą jest zakup opon zimowych, zanim jednak dokona transakcji zakupu, poprzedzi ją wieloma czynnościami, wśród których będą np. analiza dostępnych rozwiązań na rynku, sprawdzi ofertę konkurencji, sprawdzi również opinie biegłych/specjalistów w zakresie, który materiał jest najlepszy, zweryfikuje też i inne cechy opon. Kiedy już zidentyfikuje potencjalny produkt (opony), rozpocznie analizę i poszukiwanie potencjalnego dostawcy, zweryfikuje ceny dotyczące tego samego produktu u różnych dostawców i kiedy stworzy tzw. „krótką listę” wybierze się na zakupy. W kontakcie ze sprzedawcą będzie poszukiwał potwierdzenia dla informacji, które wcześniej sam zdobył. Będzie rozczarowany, jeśli trafi na niekompetentnego sprzedawcę…

Bać się go, czy nie bać?

Jedną z podstawowych zasad sprzedaży jest to, aby doskonale znać swój produkt/usługę. W tym szczególnym przypadku ma to niebagatelne znaczenie. Jeśli przed klientem wyjdziemy na takich co tylko „ładnie wyglądają”, a nie wiedzą co sprzedają, to niewiele sprzedamy, zarobimy, itd. Prosument może wtedy okazać się tzw. „niezadowolonym klientem”, a jak wskazuje literatura taki klient, może o fakcie „rozczarowania” naszym punktem (osobom) powiedzieć wielu innym potencjalnym klientom. Utraci na tym nasz wizerunek, a w konsekwencji i wyniki sprzedażowe. Jako sprzedawcy myślimy jednak pozytywnie, bo dobrze „obsłużony” prosument to skarb. Uzasadnię to na własnym przykładzie, spotkałem kiedyś klienta, na pierwszy „rzut oka” niczym się nie wyróżniał z tłumu „innych” klientów. Po tzw. „grze wstępnej” przeszedłem do prezentacji produktu. Zazwyczaj na tym etapie inni chcieli wiedzieć ile to „coś” kosztuje. Ten klient zaczął zadawać zupełnie inne pytania, zapytał np. o termin dostawy oraz o to, jak zabezpieczamy towar, który dystrybuujemy. Pytał również o serwis po gwarancyjny, zwrócił uwagę że w ulotce, która dotyczy produktu zabrakło istotnej dla niego informacji o tym, że towar jest dostępny tylko w trzech kolorach. Powiedział również, że moi konkurenci zawarli w swojej ulotce taką informację, choć jak się okazało oni udostępniali ten sam towar tylko w jednym kolorze…

Nie będę ukrywał, że na początku rozmowy trochę mnie zdenerwował tymi swoimi pytaniami. Szybko jednak zdałem sobie sprawę, że ten „gość” świetnie zna się na tych towarach, co więcej jego spostrzeżenia były na tyle istotne, że wskazał mi (sprzedawcy) istotne argumenty sprzedażowe, oraz podsunął pomysł na to, jak zmienić jedno z narzędzi wsparcia sprzedaży (ulotka). Żeby było ciekawiej wszystkie te ważne kwestie przekazał mi zupełnie za darmo! Przy każdym kolejnym spotkaniu moje nastawienie do tego Pana było zupełnie inne, pytałem go spontanicznie o to, co myśli o kolejnych zmianach mojego towaru, w zamian dostawałem kolejne wartościowe wskazówki. Podsumowując warto w swojej bazie mieć prosumentów.

Polecamy:

  • Produkty wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie
  • Nasze kursy online
  • Subskrypcje inspirujących VIDEO – Jak zwiększać sprzedaż