kanibalizacja klientów

Kanibalizacja klientów

Dziś zabieram się za wyjaśnienie „apetycznego” tematu jakim jest kanibalizacja klientów. Słowo „kanibalizacja” jest pewną metaforą i nie należy brać go dosłownie :). Warto ten temat „ugryźć” w następujący sposób…

O co chodzi?

Z kanibalizacją klientów mamy do czynienia wtedy, kiedy podejmujemy działania sprzedażowe zaadresowane do potencjalnych klientów, ale dowiadują się o nich klienci z naszej obecnej bazy i też decydują się na rozwiązanie dla potencjalnych klientów.

Przykład

Załóżmy, że jesteśmy producentem bielizny, chcemy rozszerzyć sieć dystrybucyjną i zapraszamy do współpracy nowe sklepy i hurtownie. Wysyłamy im stosowne zaproszenie do współpracy i proponujemy wyjątkową cenę za nasz najlepszy produkt, jakim są wełniane stringi, w cenie 2 złotych za sztukę. Nasi obecni klienci, za te same „stringi” płacą po 5 złotych za sztukę. Ku naszemu zdziwieniu jeden z naszych bieżących klientów również otrzymał tę propozycję z uwagi na fakt, że prowadzi drugą hurtownię pod inną nazwą i generalnie jest ona „zarejestrowana” na żonę. Jego reakcja jest natychmiastowa i polega na tym, że żąda od nas abyśmy dla niego również obniżyli cenę za „kultowy” produkt z 5 do 2 złotych za sztukę. Nie chcąc go stracić, musimy zaakceptować jego wolę. Konsekwencją dla nas jest to, że nadal mamy tego klienta, natomiast doszło do jego „kanibalizacji” poprzez zmniejszenie strumienia własnych przychodów. Smutne, nieprawdaż?

Podsumowanie

Powyższy przykład opisuje tzw. „zbieg okoliczności”. W prawdziwym biznesie, może nieczęsto występują (zbiegi okoliczności) podobne, ale za to skala kanibalizacji klientów jest dużo wyższa. Warto, aby każdy sprzedawca kontrolował komu i co zamierza zaoferować, aby uniknąć kanibalizacji klientów…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.