język korzyści

Język korzyści.

Od razu przechodzę do przykładu: załóżmy, że chcesz kupić telewizor, bo stary akurat się zepsuł. Prawdopodobnie odwiedzisz jeden z najbliższych Twojego miejsca zamieszkania marketów z produktami RTV. Wchodzisz do sklepu i jeśli masz w sobie trochę odwagi zapytasz jednego z handlowców:

Przykład

„Chciałbym kupić telewizor, czy mogę prosić o doradzenie w tym zakresie?”. Prawdopodobnie nie pomoże tylko wskaże kierunek, (który obierają Ci, którzy boją się zapytać „na wejściu”), gdzie znajdują się telewizory i poinformuje (jeśli jest miły), że tam ktoś powinien Tobie pomóc. Załóżmy, że już dotarłeś do tej części sklepu gdzie są telewizory. Zaczynasz się cieszyć, bo wiesz że pewnie gdzieś wśród tych kilkudziesięciu odbiorników, jest Twój nowy… Znajdujesz handlowca z działu telewizyjnego i ponawiasz swoje pytanie. Pierwsze jego pytanie dotyczy zazwyczaj wielkości, czasem zada jeszcze kolejne żeby zawężać kryterium wyboru, ale najczęściej już za Ciebie dokonuje wyboru i zaczyna, jak z „automatu” strzelać informacjami na temat polecanego telewizora. Zazwyczaj „strzela” cechami i tak z pewnością usłyszysz, jaki telewizor ma kontrast, rozdzielczość, ile ma wejść HDMI, Eurozłączy, czy ma Dnie itp. No i może pozornie wysłuchawszy tę litanie możesz czuć się dobrze, że oto zamierzasz kupić telewizor, który ma tak wiele dziwnie brzmiących i zwykłemu śmiertelnikowi nic nie mówiących parametrów i właściwości, ale jak już go kupisz wrócisz z nim do domu, podłączasz i oglądasz, prawdopodobnie nie korzystasz z ponad połowy „gadżetów”, które ma on w środku. Przyzwyczajasz się do pilota, wiesz z których przycisków korzystać, które omijać bo włączysz coś czego nie będziesz potrafił/a wyłączyć… Czasem jeszcze pojawia się refleksja dlaczego on był taki drogi…

Podobna sytuacja dotyczy każdego innego produktu, usługi – kupujemy wiele przedmiotów, usług z których nie korzystamy, bo nie wiemy do czego służą. Bardzo wiele rzeczy nabywamy z „lenistwa” akceptując to, że zaspokajają nasze podstawowe potrzeby. Minusów takiego podejścia jest wiele, ale nie chciałbym się nad nimi specjalnie rozwodzić. Zastanówmy się jak powinien zachować się dobry sprzedawca, w podobnej sytuacji. Wydaje mi się, że sytuacja z telewizorem mogłaby wyglądać nieco inaczej, gdyby sprzedawca dokładniej zbadał poziom wiedzy potencjalnego klienta. Poza pytaniami o wielkość telewizora, można by zapytać klienta, czy orientuje się w terminologii TV, można by również zapytać klienta co dla niego jest najważniejsze w telewizorze.

Bardzo dobrym rozwiązaniem dla każdego sprzedawcy jest zastosowanie tzw. języka korzyści w trakcie rozmowy sprzedażowej. Ten „język” polega na zamianie cech danego produktu, na korzyści, jakie uzyska klient dzięki temu, że produkt je posiada.

Schemat dodany do tego artykułu prezentuje zależności pomiędzy cechami – zaletami, a korzyściami. Przyjrzyj mu się przez chwilę…

JĘZYK KORZYŚCI
JĘZYK KORZYŚCI

A jak mogłoby to wyglądać z perspektywy naszego przykładu z telewizorem? Wróćmy na chwilę do tej sytuacji. Sprzedawca wie, że chcesz kupić telewizor. Pyta co dla Ciebie jest najważniejsze w telewizorze (bo to żeby działał jest oczywiste), załóżmy że chcesz aby obraz był czysty i wyraźny. Sprzedawca powinien zatem w swojej wypowiedzi (prezentacja produktu) powiedzieć, że jedną z cech telewizora jest to, że jest on dostosowany do odbioru programów o wysokiej rozdzielczości (full HD), a dla Pani/Pana oznacza to, że obraz który będzie odbierany przez ten odbiornik (przy założeniu, że został nagrany z uwzg. tej technologii), będzie również „czysty i wyraźny”.

Podsumowanie

Tyle przykładów, z mojego doświadczenia niestety wynika, że większość sprzedawców popełnia błąd polegający na tym, że prezentując swój produkt czy usługę, koncentrują się na wymienianiu cech tego rozwiązania. Żeby jednak zwiększyć prawdopodobieństwo pozytywnego zamknięcia transakcji warto starać się spojrzeć na to co mamy sprzedać oczyma klienta, z naciskiem na zaspokojenie jego potrzeb. Starajmy się nie mówić o cechach, a skupmy się na tym aby wyjaśnić, jakie korzyści dla klienta z nich płyną.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.