Jak znaleźć klienta wpis 1

Jak znaleźć klienta? 1/5 Cele sprzedażowe.

Jednym z trzech najczęściej zadawanych pytań w szeroko rozumianej sprzedaży jest – JAK ZNALEŹĆ KLIENTA? Dla każdej osoby, firmy, która swój byt opiera na sprzedaży, nowy klient jest cenny. Dlaczego? Nowy klient oznacza m.in. nową sprzedaż, a w konsekwencji nowych dochód, nowe potencjalne okazje do dalszej sprzedaży, czy też nowe szanse na generowanie poleceń czy rekomendacji. Nie powinno zatem nikogo dziwić, że budzą się w nas (ludziach, żyjących ze sprzedaży) pierwotne instynkty, które stymulują nas do ciągłego polowania na klientów. Nie jest ono wcale takim prostym działaniem, bo na tę samą „zwierzynę” polują reprezentanci innych klanów. Żeby odnieść sukces, trzeba się perfekcyjnie przygotować i o tym właśnie jest ten tekst, który zarazem jest pierwszym w cyklu 5 artykułów opisujących proces prospectingowy, który jest usystematyzowaną i profesjonalną odpowiedzią na to – JAK ZNALEŹĆ KLIENTA.

Gdybym miał opisać, jak się ma proces prospectingowy do procesu sprzedaży to powiedziałbym tak: prospecting poprzedza sprzedaż. Prospecting stanowi odpowiedź, na pytanie – JAK ZNALEŹĆ KLIENTA, podczas gdy proces sprzedażowy stanowi odpowiedź na pytanie JAK SPRZEDAĆ? Prospecting jest procesem polegającym na identyfikowaniu potencjalnych klientów, źródeł ich występowania, usystematyzowaniu metod dotarcia do nich i formułowaniu systematycznego planu umożliwiającego nawiązywanie jak największej ilości skutecznych kontaktów z potencjalnymi klientami. Proces prospectingowy składa się z 5 kroków. Przyjrzyj się każdemu z nich.

jak znaleźć klienta infografika
jak znaleźć klienta infografika

JAK ZNALEŹĆ KLIENTA – omawianie procesu rozpocznę od pierwszego etapu, czyli od definicji celów sprzedażowych. Wydawać by się mogło, że szkoda czasu, aby pisać o celach – to takie proste, ma się sprzedawać więcej, za wyższą cenę itp. W profesjonalnej sprzedaży definiujemy je jednak nieco inaczej. Ja każdego dobrego sprzedawcę/handlowca postrzegam jako odpowiedzialnego menedżera sprzedaży, który zanim osiągnie swój ambitny cel, doskonale się do niego przygotuje. Dla lepszej ilustracji wykorzystam przykład. Mamy dwóch handlowców: Wacka i Jacka obaj rozpoczęli pracę w tym samym dniu w tej samej firmie. Różnią się tym, że jeden z nich (Jacek) systematycznie przegląda internetowy serwis WspieramySprzedaz.pl, a Wacek niestety jeszcze nie. Firma, dla której pracują zajmuje się dystrybucją eleganckich materiałów piśmienniczych, konkretnie jest to sprzedaż piór, długopisów i akcesoriów. Szef obu handlowców wyznaczył im cel: „Każdy z Was Ma miesiąc na sprzedaż po 100 piór o wartości minimum 100 PLN za sztukę”.

Co zrobił Wacek, aby znaleźć klientów? Wziął 100 piór w walizkę, pojechał na lokalny bazar i próbuje „przechodniom” sprzedawać pióra. Jest dobry, ułożył nawet rymowankę by zachęcić klientów „Nie bądź zwykłym zjadaczem ryżu, zafunduj sobie odrobinę prestiżu”… Po tygodniu sprzedał 5 sztuk… Potem wpadł na pomysł, że może wystawi je na Allegro? Tak zrobił, choć nie zwrócił uwagi, że tam takich i lepszych piór są tysiące, jeśli nie setki tysięcy… Minął kolejny tydzień sprzedał kolejne 2 sztuki. W trzecim tygodniu wpadł na to, żeby może „obskoczyć” sklepy z artykułami papierniczymi. Wreszcie sukces, sprzedał kolejne 10 sztuk, w czwartym tygodniu – poddał się, zabrakło mu już pomysłów, gdzie jeszcze mógłby je sprzedać…

Co zrobił Jacek, aby znaleźć klientów? Wziął czystą kartkę papieru i na górze zapisał: Mam sprzedać 100 piór po 100 PLN za sztukę. Chwilę się zastanowił i zaczął pisać na tej samej kartce, kilka pytań które mu się pojawiły:
1. Czy szefowi zależy na tym, żebym koniecznie sprzedał 100 sztuk piór po 100 PLN/sztuka, czy też zależy mu na tym, abym w ciągu miesiąca przyniósł firmie 10.000 PLN przychodu ze sprzedaży artykułów piśmienniczych?
2. Co to są za pióra, które mam sprzedawać? Czy one są nowe, czy to jest stary model? Z jakiego materiału zostały zrobione? W jaki sposób są „napełniane” czy mają pompkę, czy też są to pióra na naboje (jakie?)?
3. Czy mogę poznać całą ofertę firmy? W tym również i inne pióra, które są tańsze, które są droższe?
4. Jakie są dotychczasowe doświadczenia firmy w sprzedaży tych/innych piór? W jakich kanałach próbowano sprzedawać pióra? Do jakiego targetu (grupy klientów) dotychczas docierano z piórami?
5. Na co mogę liczyć jeśli cel postawiony przez szefa zrealizuję szybciej lub jeśli go przekroczę?
Jacek ze swoją kartką poszedł do szefa, żeby uzyskać odpowiedzi na w/w pytania. Uzyskał następujące odpowiedzi:

AD.1. Kasa, mnie interesuje kasa – chcę na koniec miesiąca mieć 10.000 PLN.
AD.2. Te 100 piór to jeden z podstawowych modeli firmy PARKER. Wszystkie są nowe mają eleganckie granatowe etui. Wszystkie są metalowe w kolorze czarnym ze srebrnymi dodatkami. Aby ich używać należy korzystać z naboi, standardowo w każdym opakowaniu jest jeden nabój.
AD.3. Sprzedajemy wszystkie produkty takich firm, jak PARKER, PELIKAN, WATERMANN. Katalogi firm wraz z cennikami są dostępne dla pracowników naszej firmy.
AD.4. Sprzedajemy wyłącznie poprzez nasz stacjonarny sklep mieszczący się w centrum handlowym. Najlepiej „towar” sprzedaje się w okolicach Nowego Roku – prezenty… Targetem były te osoby, które były na zakupach w centrum handlowym i odwiedziły nasz sklep.
AD.5. Poza standardową pensją otrzymasz ekstra 20% jeśli zarobisz w ciągu m-ca 10.000 PLN dla firmy.

Jacek spisał wszystkie odpowiedzi i przystąpił do działania…

Podsumowanie

W tym miejscu zakończę przykład. Myślę, że wystarczy abyś sam zidentyfikował różnicę w zachowaniach obu sprzedawców. Jeden z nich okazał się bardzo spontaniczny, drugi natomiast wybrał racjonalną metodę usystematyzowania swojej wiedzy, a co najważniejsze zweryfikował na czym rzeczywiście polega cel sprzedażowy, zdefiniowany przez szefa.

JAK ZNALEŹĆ KLIENTA? Jeżeli chcesz rozpocząć sprzedaż, zacznij od zdefiniowania własnych celów sprzedażowych. Podpowiedzią w formułowaniu celów sprzedażowych, może być poniższy zestaw pytań:

  1. Ile chciałbym zarobić w danym miesiącu?
  2. Ile muszę sprzedać produktów/usług, aby osiągnąć powyższy dochód?
  3. Ile będzie mnie kosztować osiągnięcie w/w dochodu (koszty dojazdów, rozmów, itp.)?

Te pytania to tylko sugestie, możesz je swobodnie modyfikować, a nawet zwiększyć ilość. Tak naprawdę chodzi o to, aby zaprojektować takie cele, które są potencjalnie możliwe do realizacji w okresie rozliczeniowym (domyślnie w miesiącu), a także pozwolą Tobie na kontrolę kosztów i jednocześnie wygenerowanie dochodu, bo przecież po to prowadzimy sprzedaż, aby zarabiać jak najwięcej.

Chcesz zapoznać się ze wszystkim artykułami z tego cyklu? Kliknij w poniższe tytuły:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.