jak zagajać klienta

Jak zagajać klienta?

Czy kiedykolwiek słyszałeś o tym jak zagajać klienta? Jeśli nie, to pozwól, że zanim odpowiem na tytułowe pytanie, w pierwszej kolejności wyjaśnię czym jest „zagajanie” klienta.
Wyobraź sobie następującą sytuację. Udało się Tobie umówić na spotkanie z klientem. Właśnie stoisz przed drzwiami za którymi czeka Twój potencjalny klient. Z dużym prawdopodobieństwem jest to osoba, której nigdy w życiu nie widziałeś. Pukasz do drzwi, które otwiera klient.

Przykład

Ty: Dzień dobry, nazywam się Jan Kowalski, reprezentuję firmę XYZ, byliśmy umówieni dziś na spotkanie…?
Klient: Ach tak, przypominam sobie, jestem Krzysztof Nowak.
Ty: …

Na razie „zawieszam” ten przykład, bo oto właśnie mamy ten moment, kiedy należy się zastanowić co teraz powinieneś powiedzieć temu klientowi? Jeżeli nie masz doświadczenia w sprzedaży to z pewnością intuicja podpowiada Tobie, że teraz powinieneś powiedzieć, że chcesz przedstawić swoją ofertę i tym samym zachęcić klienta do jej zakupu. Zaryzykuję i powiem, że jeśli właśnie tak się zachowasz to w mojej ocenie 97% takich transakcji nie zakończy się sukcesem.

Dlaczego?

Dlatego, że w sprzedaży wcale nie chodzi o „wciskanie”, a o nawiązanie relacji z klientem, dalej poznanie jego potrzeb i próbę odpowiedzi na nie przy pomocy Twojej oferty. O co chodzi z tymi relacjami? Wszedłeś do człowieka, którego widzisz pierwszy raz w życiu. W jaki sposób ma on Tobie zaufać i uwierzyć, że to co oferujesz jest dobre? Sama prezentacja oferty nie ma takiej „mocy”, żeby to osiągnąć. Zanim przystąpisz do rzeczywistej prezentacji oferty musisz porozmawiać o „czymś innym”, co bezpośrednio nie wiąże się z Twoją ofertą. Proszę nie traktuj tego etapu jako coś „bez sensu”. To naprawdę ważny moment, w jego trakcie musisz przetworzyć mnóstwo informacji, po to by Twój rozmówca zechciał z Tobą kontynuować rozmowę i przejść do kolejnego etapu. Bardzo często słyszy się, że zagajenie ma służyć „otwarciu klienta” na dalszą część spotkania. Żeby tak się jednak stało musisz go zainteresować, wzbudzić zainteresowanie, co ciekawsze w trakcie tej krótkiej wymiany powinieneś się również dopasować do stylu komunikacji „uprawianego” przez tego klienta. Wiedząc co sobą reprezentuje, łatwiej będzie Tobie z nim rozmawiać o tym z czym do niego przyszedłeś. Zatem, jak mogłoby to wyglądać w kontekście wcześniej przytoczonego przykładu…

Ciąg dalszy przykładu…

Ty: Ma Pan naprawdę efektownie urządzone biuro. Widzę mnóstwo zdjęć, z pewnością uwielbia Pan podróżować. Czy na tym zdjęciu nad biurkiem nie stoi Pan przy „zwłokach” rekina?
Klienta: Tak, to rekin młot – sam go upolowałem, będąc uczestnikiem rejsu po Oceanie Indyjskim.
Ty: Czy to Pana największe trofeum?
Klient: Nie skądże, „zaliczyłem” też już słonia w Afryce, to dopiero była przygoda.
Ty: Bardzo bym chciał usłyszeć tę historię, oczywiście jeśli tylko zechce mi ją Pan opowiedzieć…

Stopuję, przykład – zwróć uwagę – dyskusja toczy się na „jakiś tam” temat. Niby nie ma w niej nic nadzwyczajnego, z drugiej jednak strony – zobacz, jakie „szybkie sukcesy” odnotował sprzedawca: wciągnął klienta w rozmowę, z jej przebiegu wynika, że klient i sprzedawca nawiązali pozytywną relację, bo klient chce mówić dalej, sprzedawca zaczyna przejmować nad nią kontrolę, w „tyle” swojej głowy myśli, jak „rozegrać” dalszą część spotkania, żeby w analogicznym trybie zaprezentować klientowi swoją ofertę…

Podsumowanie

Podsumowując – zagajenie – poza tym co i jak się mówi, jest czasem niezbędnym do weryfikacji z kim mamy do czynienia, w konsekwencji nawiązania relacji i otwarcia klienta na dalszą część rozmowy sprzedażowej.

Jak skutecznie zagajać klienta?

Kiedyś w trakcie jednego z prowadzonych przeze mnie szkoleń, jeden z uczestników powiedział, że jest kilka tematów uniwersalnych, które nadają się do zagajania, jak: pogoda, sport, korki w mieście, polskie drogi… Osobiście jednak, zanim spotkam się z jakimś potencjalnym klientem wolę najpierw zebrać trochę informacji na jego temat. Takie podejście od razu pokazuje klientowi w trakcie krótkiej rozmowy, że mi bardzo na nim zależy, że wiem co nieco o nim, jego działalności, a to oznacza, że naprawdę się przygotowałem do tego spotkania i wcale nie chcę tracić jego „cennego czasu” na rozmowę o pogodzie, itp. Nie zawsze jednak jest czas by się przygotować, czasem brak źródeł, wówczas pozostaje improwizacja na miejscu (zakładając, że do spotkania dochodzi u klienta), można wówczas przyjrzeć się siedzibie klienta, wnętrzom, szczególnie biuro w którym nas klient podejmie – może bardzo dużo „powiedzieć” o tym kim jest nasz rozmówca. Zagajając klienta pamiętaj, żeby nie „popłynąć”, staraj się żeby zagajanie trwało nie dłużej niż pięć minut. Jak „przegniesz” klient może w kulturalny (lub nie) sposób zwrócić Ci uwagę, że „zawracasz mu …”.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.