jak zabić sprzedaż

Jak zabić sprzedaż?

Uprzedzam, że osoby rozpoczynające „przygodę” w zakresie zarządzania sprzedażą zwłaszcza te o słabszych nerwach, spokojnie mogą, a nawet powinny zapoznać się z tym artykułem. Głównym jego przesłaniem jest zwrócenie uwagi – na kilka kwestii, które mogą doprowadzić do „agonii” wyników sprzedażowych. Nie chcę, abyś traktował te wskazania jako instrukcję – jak do tego doprowadzić. Liczę na to, że wyciągniesz konstruktywne wnioski, które uchronią Ciebie przed „najgorszym”…

jak zabić sprzedaż
jak zabić sprzedaż

Jak zabić sprzedaż?

Jest wiele sposobów, narzędzi, które mogą doprowadzić do „zabicia” sprzedaży. Pozwoliłem sobie podzielić je na kilka „agregatów” i przedstawić Tobie. Kolejność w jakiej je prezentuje jest zupełnie przypadkowa…

1. Standardy zachowań

Na pewno zauważyłeś, że „trendy” jest budowanie standardów zachowań po stronie handlowców. Tworzone są skrypty rozmów, które służą „wkładaniu” w usta handlowców, zwrotów, sformułowań, których często nie rozumieją, nie utożsamiają się z nimi, itp. Przykład: Będąc kiedyś w jednym z centrów handlowych, wszedłem do sklepu z zabawkami – podchodzi do mnie sprzedawca i pyta: „W czym mogę pomóc”… Uciekłem do kolejnego sklepu, tym razem była to księgarnia, znowu słyszę „W czym mogę pomóc, Panu?”… Kolejna ucieczka, tym razem cukiernia, a tam miła Pani, uśmiecha się, otwiera usta i ponownie słyszę „W czym mogę pomóc?”… De ja vu (deżawi) pomyślałem, że jestem w jakimś „matrixie”… Inny przykład: dzwoni osoba z Call Centre i angażuje moją uwagę przez kilka minut, choć w trakcie jej wywodu, który zaczął się miło i całkiem dobrze, po minucie rozmowy, czekam na moment, kiedy rozmówca zrobi sobie przerwę by „nabrać powietrza”, żebym mógł jej przerwać i podziękować za rozmowę…

Rozumiem, że standardy są potrzebne, ale tylko wtedy kiedy są wdrażane z „głową i sercem”. Przecież po „drugiej stronie” nie mamy do czynienia z „automatem” tylko z żywym człowiekiem. Jak wiele potencjalnych transakcji jest „palonych” przez zabójcze standardy?! Niesamowite dla mnie jest, jak działa ewolucja i jakie „mechanizmy obronne”, każdy z nas wytwarza w kontakcie w „wystandaryzowanym handlowcem”, chociażby ten case (przykład) ze sklepu, ilekroć podchodzi do nas sprzedawca i pyta „W czym może pomóc”, podejrzewam, że blisko 90% populacji (klientów) odpowiada: „DZIĘKUJĘ” trochę jeszcze porozgląda się po sklepie i wychodzi…

Marzy mi się taka chwila, gdy sprzedawca potraktuje mnie nieco inaczej, zamiast „sztywnej” formułki, powie coś – czym mnie ujmie i zaskoczy, ba sprowokuje do rozmowy. Jak by to było miło, gdyby „zagaił po ludzku” – coś na kształt „Dzień dobry, przepraszam ale chciałem zwrócić uwagę, że ma Pan/Pani naprawdę świetne buty. Czy przypadkiem, nie są to te same, które nosił Harrison Ford w filmie…?” Jak Ty byś się poczuł, gdyby sprzedawca w sklepie, tak do Ciebie „zagaił”? Coś mi podpowiada, że nie „zwiałbyś/ałabyś od razu”…

2. Formalności

…”papierologia”, formularz na 10 ekranów, itp. Wiele z potrzeb klientów jest „banalnie” prostych, nie ma sensu komplikować ich, czy też utrudniać procesy sprzedażowe. Jak wielu z nas, gdy zamierzało coś kupić, gdy tylko usłyszało, że to „trochę potrwa”, rezygnowało z zakupu? Jestem z natury całkiem cierpliwy, przypomina mi się sytuacja, gdy chciałem kupić polisę ubezpieczeniową. Agent wręczył mi papierowy wniosek, nie dosyć, że musiałem literka po literce wypełniać go drukowanymi literami, to po mozolnym wypełnianiu, poprosił mnie, żebym jeszcze zapoznał się z umową (5 stron), jakimś regulaminem (10 stron)… O wielkości czcionki nie wspomnę… Wiem, wiem, wiem nie każdy „przedmiot”, który sprzedajemy jest „jabłkiem” i nie każda transakcja może być tak prosta. Sugeruję jednak, że im proces przyjemniejszy i mniej formalności tym lepiej.
W kwestii formalności, przypomina mi się dość powszechna praktyka wśród handlowców, którzy często o wiele lepiej rozumieją klienta, niż osoby odpowiedzialne za tworzenie produktów, nie chcąc doprowadzić klienta do „szewskiej pasji” proponują, że za klienta wypełnią formularz… Z jednej strony chwała im za to, tylko czy rzeczywiście ich czas, zwłaszcza w kontekście ich wynagrodzenia to ujmuje…?

3. Kompetencje handlowców

Jednym z marzeń każdego menedżera zarządzającego pracą handlowców jest aby byli oni „wszechstronnie uzdolnieni”… Mówiąc o kompetencjach szczególnie zależy mi na trzech aspektach: sprzedażowych, produktowych i organizacyjnych. Konkretnie warto, aby każdy handlowiec posiadał świadomość, dlaczego organizacji (w której pracuje) zależy na tym, aby on „coś” sprzedał? Jakie atrybuty, czy też na jakie potrzeby klientów to „coś” odpowiada? Wreszcie, jak poprowadzić rozmowę z potencjalnym klientem, aby zechciał to „coś” kupić? Jeżeli (a tak niestety się dzieje) handlowiec/sprzedawca nie zna odpowiedzi na jedno z tych pytań, to najzwyczajniej w świecie nie bardzo uda mu się pozytywnie zamykać transakcje…

4. Motywacja handlowców

Każdy pracuje za „kasę”, najlepiej wiedzą o tym handlowcy. Jeśli jednak ta „kasa” nie jest atrakcyjna to nie ma motywacji do sprzedaży. Jeśli nawet dobry sprzedawca nie odnajdzie w swojej prowizji „zadowolenia” to „ucieknie” tam gdzie dostanie więcej. Wysokość prowizji nie jest jedynym aspektem w zakresie motywacji. Budując motywację warto poznać swoich ludzi, poznać ich potrzeby również i te, które „wykraczają” poza wysokość prowizji… Jeśli „wartość” motywacji nie jest proporcjonalna do wyzwań, a zwłaszcza ich realizacji, to nie liczmy za bardzo na pozytywne wyniki sprzedażowe…

Podsumowanie

Prowadzenie sprzedaży jest pełne różnorakich wyzwań. Świadomość ich istnienia i umiejętność eliminacji niektórych z nich znacząco zbliża do osiągania pozytywnych wyników w sprzedaży.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online