jak sprzedać produkt

Jak sprzedać produkt?

Spotkałem się z wieloma osobami, które zastanawiając się nad tym, jak sprzedać produkt myślało o nim wyłącznie w kategoriach przedmiotu. Pytano mnie, jak to możliwe, że tak niewiele osób kupuje ich produkty. Niektórzy pytali, jak to możliwe, że nikt nie kupuje ich produktów. Za każdym razem prosiłem o informację w jaki sposób, podejmowano próby sprzedaży tych produktów. W zdecydowanej większości przypadków moja diagnoza była jednoznaczna. Każdy patrzył na produkt wyłącznie swoimi oczyma, nie klienta.

Jak sprzedać produkt?

Żeby sprzedawać produkty, należy przede wszystkim starać się patrzeć na nie przez pryzmat korzyści dla klienta, który ma go kupić. Dlatego niezbędne jest, aby „przestawić” swoje myślenie o produkcie. Warto zrezygnować z myślenia w kategoriach „Jaki on (produkt) jest?”, na „Jakie są korzyści (dla klienta) w wyniku korzystania z niego?”. To nie jest łatwe, ale w kategorii efektywnościowej można powiedzieć, że znacząco poprawia się prawdopodobieństwo sprzedaży produktu w ramach zmienionego podejścia na to pro klientowskie.

jak sprzedać produkt
jak sprzedać produkt

Poniżej podam przykład sprzedaży produktu w postaci ławki ogrodowej.

Podejście „produktowe”

Sprzedawca prezentuje ławkę potencjalnemu klientowi:
– Proszę spojrzeć, na tą fajną ławkę. Jest ona przeznaczona dla 3 osób, no i jak widać jest zrobiona całkiem solidnie, grube deski, ładny kolor, proszę jeszcze zwrócić uwagę, że ma metalowe nogi. Sprzedam, ją za naprawdę niską cenę, jak za taki produkt, 600 PLN.

Podejście „korzyści dla klienta”

Sprzedawca prezentuje ławkę potencjalnemu klientowi:
S: – Bardzo mi zależy, na Pańskiej ocenie dotyczącej oferowanego przeze mnie produktu. Czy pozwoli Pan na zaprezentowanie korzyści, które mógłby Pan zweryfikować?
K: – Dobrze.
S: – Proszę spojrzeć ta ławka, posiada stalową konstrukcję, dzięki czemu jest stabilna, nie przewróci się, przez co jest bezpieczna np. dla dzieci, które mogą się przy niej bawić albo śmiało może stać przy rabatach z roślinami, których nie zniszczy, jakby to mogło mieć miejsce przy innej lżejszej i mniej stabilnej ławce. Czy Pan może potwierdzić, że to istotna korzyść?
K: – Tak.
S: – Proszę zwrócić uwagę na drewno z jakiego jest wykonane siedzisko i oparcie. Deski mają 5 cm grubości, dzięki czemu siadając nie ma się wrażenia, że za chwilę pękną. Taki materiał pozwala również na to, aby trzy dorosłe osoby mogły na niej siedzieć i wygodnie wypoczywać. Drewno zostało pomalowane farbą z impregnatem, dzięki czemu ławka może stać pod gołym niebem, przez cały rok. Oczywiście raz na 5 lat będzie wymagała odmalowania, ale nie jest to nic trudnego, dla każdego mężczyzny to przyjemność. Czy taka solidna konstrukcja według Pana jest ważna?
K: – Tak.
S: – Czy rozważyłby Pan zakup tej ławki, gdybym powiedział, że jej cena jest atrakcyjna?
K: – A jak „atrakcyjna” jest to cena…?

Komentarz

Z to co widać od razu to, to że pierwszy sprzedawca mówił mniej, no i krócej. W mojej ocenie spieszyło mu się, żeby „wcisnąć” klientowi ławkę. Powiedział kilka „pustych” słów zupełnie bez znaczenia dla klienta – „fajna”, „ładny kolor”, „metalowe nogi”. Sprzedawca dokonał samooceny produktu. Jakie korzyści „przemycił” klientowi? Ja nie wiem. A teraz drugi sprzedawca, tu widać że ma pomysł na tę rozmowę. Nie „wciska” pod „przykrywką” badania sprawdza co dla klienta ma znaczenie. W mojej ocenie pojawiają się korzyści, nawet interesująco je wizualizuje (kto nie potrafi sobie wyobrazić małego dziecka, przyduszonego ławką – chyba każdego to „rusza”, wprawdzie to taka „anty” korzyść, ale wspiera decyzję o zakupie solidnego i stabilnego produktu). Jest szczery w tym co mówi, no i bardziej przekonujący nie sądzisz?

Podsumowanie

Jeżeli powyższe przykłady i sugestie niewiele Tobie dały, spróbuj podejmując próbę sprzedaży produktu, myśleć o tym, jak Ty chciałbyś, aby zaprezentowano Tobie produkt, który miałbyś kupić, czego byś oczekiwał od sprzedawcy… Prędzej, czy później dojdziesz do tego, że oczekiwałbyś jednak prezentacji korzyści :).

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online