jak monitorować sprzedaż

Jak monitorować sprzedaż?

W trakcie jednego z procesów rekrutacyjnych prosiłem kandydatów o interpretację następującej sytuacji: W miejscowości X działają 2 punkty handlowe A i B. Oba prowadzą sprzedaż tego samego produktu. Struktura zatrudnienia obu punktów jest identyczna, zatrudniają po 3 osoby, każdy. Po upływie jednego miesiąca ich wyniki sprzedażowe prezentują się w następujący sposób, punkt A sprzedał 10 sztuk produktu, a punkt B 50 sztuk. Z czego może wynikać ta różnica?

jak monitorować sprzedaż
jak monitorować sprzedaż

Jak monitorować sprzedaż?

Gwoli wyjaśnienia intencją mojego pytania była weryfikacja znajomości okoliczności towarzyszących prowadzeniu sprzedaży w punktach handlowych i czynników, które mogą mieć na nią wpływ. Z drugiej strony chciałem również zrewidować kreatywność poszczególnych kandydatów. Jak zapewne się domyślasz odpowiedzi były zróżnicowane. Podam kilka przykładów:

  • Kandydat 1. Zapytał, czy w punkcie A pracują wyłącznie kobiety? Skąd takie pytanie, zapytałem? Bo one z uwagi na swoje liczne obowiązki mają mniej czasu na prowadzenie sprzedaży…
  • Kandydat 2. Być może cena po jakiej oferowano produkt w punkcie B była dużo niższa niż w punkcie A…
  • Kandydat 3. Być może w punkcie A sprzedaż była prowadzona wyłącznie przez nowych pracowników, a w punkcie B przez starych (lub odwrotnie)…

Ta sytuacja w mojej ocenie jest doskonałą ilustracją tego, jak trudno jest mierzyć sprzedaż i interpretować wyniki jeśli nie zdefiniuje się dla niej pewnych wspólnych i konkretnych wskaźników. Metod pomiaru sprzedaży jest mnóstwo, nie każda z nich ma zastosowanie w każdej firmie, która prowadzi sprzedaż. W prostych strukturach, które koncentrują się na sprzedawaniu jednego produktu, przez jedynego sprzedawcę – trudno „doktoryzować” się nad kwestią wskaźników, bo wyniki są tu bardzo proste, albo sprzedaż jest, albo jej nie ma. Jednakże z perspektywy bardziej złożonej organizacji, gdzie sprzedaż jest prowadzona przez kilku, kilkunastu, czy nawet kilkuset sprzedawców jednego lub więcej produktów, wtedy wskaźniki stają się dość istotnym narzędziem wspierającym zarządzanie sprzedażą.

Jednym z podstawowych wskaźników jaki można wykorzystać do mierzenia sprzedaży jest sprzedaż na handlowca w okresie rozliczeniowym. Chodzi o to, aby w ten sposób mierzyć jak sprzedawcy radzą sobie ze sprzedażą tego samego produktu np. w miesiącu. Ten wskaźnik może być podstawą do formułowania planów sprzedażowych, a także może on być istotnym elementem programu motywacyjnego opartego o indywidualne wyniki sprzedażowe.

Innym wskaźnikiem jest wskaźnik, który pozwala na mierzenie dochodu po podzieleniu go przez sumę kosztów związane z funkcjonowaniem danego handlowca i wartości prowizji (wynagrodzenia), które zostanie mu z tytułu zamkniętych transakcji wypłacone.

Podsumowanie

Każda z firm jest inna i każda dla swoich potrzeb kreuje własne metody pomiaru sprzedaży. Warto jednak w tych procesach pamiętać o tym, aby każdorazowo upewnić się, że wskaźniki są tak samo rozumiane przez sprzedawców, jak i menedżerów. Warto, żeby wszyscy w danej organizacji nie tylko mieli wrażenie, ale rzeczywiście, żeby wierzyli i wiedzieli, że „grają do jednej bramki”.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online