idziemy na wojnę z konkurencją

Idziemy na wojnę z Konkurencją

Czasem, laicy albo „zmęczeni” sprzedawcy mówią o konkurencji: „najlepiej gdyby jej nie było”… Ja nie podzielam tego zdania, będę starał się przekonać Ciebie, że konkurencja jest nam bardzo potrzebna. Spróbuję przedstawić największe korzyści, które płyną z jej istnienia:

  • Oni są wśród nas – tak to prawda, bardzo często ich nie zauważamy, albo nawet źle ich definiujemy, może się okazać, że konkurenta znajdziemy nawet wśród członków najbliższej rodziny – jaka z tego płynie dla nas korzyść – musisz być zawsze czujny/a!
  • Mają bardzo dobre pomysły – zwłaszcza, gdy przyjrzymy się, w jaki sposób pozyskują klientów, często robią to lepiej od nas – więc, na czym tu skorzystamy – albo na skopiowaniu ich rozwiązania, albo na jego udoskonaleniu!
  • Jest ich wielu – bez względu na branże, towar, czy usługę, którą sprzedajemy, zawsze każdy sprzedawca będzie twierdził, że ma wielu konkurentów – korzyść – musimy być jeszcze lepsi, jeszcze bardziej „zwinni”!

Pojedynek, Oni na nas, czy My na nich?

Co możemy zaliczyć do „uzbrojenia” każdego sprzedawcy?

  • Wygląd (zachowanie, sposób wysławiania, no i strój),
  • Kompetencje (wiedza nt. produktu, usługi i to nie tylko swojego, ale również konkurencji),
  • Budżet reprezentacyjny (stać na to aby zaprosić potencjalnego Klienta na lunch),
  • Wsparcie marketingowe (ulotki, plakaty, itp.),
  • Znajomości (łatwość dotarcia do potencjalnej grupy docelowej).

To straszne jak sobie pomyślisz, że Oni dysponują tym samym, co Ty. Jeśli staniecie do pojedynku o Klienta, który z Was zwycięży? Remis jest raczej niedopuszczalny. No, więc jaki wynik proponujesz, kto wygra? To oczywiście pytanie retoryczne. Musisz być zdeterminowany/a, nieważne czym Oni dysponują – po prostu Ty masz wygrać i koniec!!!

Jak się „przygotować” na Konkurencję?

Niezwykle trudno jest przygotować się na konkurencję. Gdy ją znamy wydaje się to stosunkowo łatwe, zdobyć ich ofertę, poznać mocne i słabe strony. Znaleźć we własnej ofercie kontrargumenty, no i klient jest nasz… Ale jak pokazuje życie, nie zawsze jest tak łatwo. Nie zawsze możemy ustalić, z Kim rywalizujemy. Klient bardzo często stawia do walki z nami „fikcyjnych” konkurentów, bez podawania ich nazwy, co wtedy? Jeśli znamy rynek i oferty konkurentów, to łatwo zbić jego argumenty, bo może po prostu nie być takiej oferty, a jemu będzie trudno udowodnić, że jest inaczej. Gorzej, gdy walczymy z „niewidzialnym – całkiem realnym”, wtedy można np. zagrać vabank i poprosić Klienta o ujawnienie detali konkurencji, bez podawania nazwy jeśli powie, to mamy punkt zaczepienia, można próbować zbijać cenę od pułapu, który poda klient, zakładając, że nie są to wartości „z kapelusza”.

Każdy sprzedawca, powinien posiadać informacje nt. oferty konkurencji, zwłaszcza, jeśli chodzi o jej mocne i słabe strony. Jeśli masz kogoś, kto może to Tobie przygotować, kontroluj częstotliwość aktualizacji takiego zestawienia, jeśli brak takiej osoby… Decyzja w zakresie prowadzenia takiej analizy konkurencji należy do Ciebie. Uczulam tylko, że Klienci bardzo często wykorzystują konkurencję jako „chwyt” do zbicia ceny. Często „zmyślają”, ale niestety nie zawsze…

Co analizować u Konkurencji – przykład

Na ten temat można napisać i powiedzieć naprawdę bardzo wiele. Tutaj podobnie, jak przy zbieraniu informacji o klientach należy również zbierać wszystko, pod warunkiem, że będziesz potrafił/a je prawidłowo zinterpretować. Podam przykład:
Poniedziałek, rano biegnę do najbliższego sklepu aby kupić Gazetę Wyborczą. Wszyscy doskonale wiedzą, że w jej poniedziałkowym wydaniu znajduje się dodatek praca. Zdecydowana część osób przegląda ogłoszenia z myślą o sobie, zmianie pracy itp. Ale to nie wszystko co z tego można „wyciągnąć”, jeżeli widzimy, że firma będąca naszym konkurentem poszukuje pracowników, co to może oznaczać?

1. Że się rozwija…
2. Że ma kłopoty…

Odpowiedzi:
Ad.1.
Dokładnie tak, a to już dla nas ważna informacja. Bo oznacza, że ich biznes, ich produkty, metody są dobre i przynoszą efekty…

Ad.2.
Czy myślisz, że firma która ma kłopoty poszukiwałaby nowych pracowników? Nie sądzę… to niedobra odpowiedź.

Przykład, który podałem powyżej był bardzo specyficzny, ale wyraźnie pokazał, że informacja, która wydawać by się mogła mało znacząca, ma tak naprawdę zdecydowanie głębszy kontekst.

Jeśli chodzi o analizę konkurencji, wielu sprzedawców popełnia bardzo duży błąd, ponieważ porównuje tylko atrybuty produktu, który sprzedaje. A przecież produkt to nie wszystko. Bardzo często mówi się o tym, że dobry sprzedawca potrafi sprzedać wszystko. Co zatem powinniśmy monitorować i analizować? Sugeruję wyodrębnienie kilku agregatów, takich jak:

  1. Produkt (cena, ilość wariantów, wady i zalety)
  2. Kanały dystrybucji (w jaki sposób prowadzona jest sprzedaż, jakie kanały są wykorzystywane np.: sprzedaż mobilna, internet, telefon, itp.)
  3. Zarządzanie relacjami z klientami (w jaki sposób dba się o Klienta, czy jest zapewniony serwis posprzedażowy, itp.)
  4. Inne (Inne kluczowe, elementy z perspektywy Twojego obszaru Sprzedaży)

Twoja analiza może być bardziej rozbudowana, ja skupiłem się na tych elementach, które są bardzo ważne i w zdecydowanej większości przypadków znajdują zastosowanie.

Podsumowując powiem krótko, naprawdę fajnie, że jest konkurencja :), przynajmniej mamy motywację do tego by być od nich lepszymi, a w konsekwencji najlepszymi sprzedawcami.