gadżety w sprzedaży

Gadżety w sprzedaży

Ludzie, powiedzcie szczerze, kto nie lubi gadżetów? Jako klienci uwielbiamy je otrzymywać. Jako handlowcy ciągle się uczymy, jak je „efektywnie” przekazywać klientom. Przez pryzmat moich doświadczeń uważam, że lepiej by było, gdyby ich w sprzedaży jednak nie było… Skąd się bierze ta kontrowersyjna opinia? Z moich osobistych doświadczeń, którymi chciałbym się dziś z Tobą podzielić…

Gadżety w sprzedaży, ale o co chodzi?

Zanim zacznę o tych gadżetach, to tylko wyjaśnię, że generalnie w sprzedaży z użyciem gadżetu, chodzi o tzw. regułę wzajemności, czyli sytuację gdzie np. ja jako sprzedawca wręczam potencjalnemu klientowi jakiś gadżet, a on w ramach podziękowania „jakoś” się odwdzięczy, np. poprzez dokonanie u mnie zakupu…

Gdyby każda transakcja sprzedaży opierała się na tym modelu, to myślę że sprzedawanie byłoby nudne. Całe szczęście, że w praktyce jest inaczej.
Jednym z najczęstszych błędów związanych z dystrybucją gadżetów jest fakt, że handlowców nie instruuje się, jak mają to robić. Bardzo często widziałem „młode wilki”, które doprowadzały do uzależnienia klientów, od gadżetów. Handlowiec, za każdym razem na wizycie u klienta wręczał mu gadżet, co nie było uzasadnione merytorycznie, bo nie każda z tych wizyt wiązała się z dodatkową sprzedażą. Klient co tu kryć, czuł się świetnie, a po jakimś zaczął sam wywierać presję na handlowcu, aby ten zechciał przy każdej kolejnej wizycie przywozić lepsze (o większej wartości) „gadżety”. Myślę, że zgodzisz się ze mną, że nie było to dobre rozwiązanie.

Inna sytuacja dotyczy „przesadzania z ilością gadżetów” – tu przypomina się sytuacja z branży farmaceutycznej, gdzie apteki są „atakowane” przez różnych przedstawicieli handlowych, którzy przywożą ze sobą długopisy, notesiki w olbrzymich ilościach. Farmaceuci, są „szczęśliwi”, bo tak naprawdę mogą te gadżety traktować, jako „własne”, no i dystrybuować je dalej do swoich klientów. (W sumie też jest to i ich celem.) To znowu przykład „uzależnienia” klienta od dostarczanych gadżetów.
Na jednym ze szkoleń zapytałem grupę handlowców, jaki gadżet ich zdaniem jest „idealny” i zwiększy prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji sprzedaży w 99% przypadków. Dodam, że zajmowali się oni sprzedażą produktów, gdzie jednostkowy produkt kosztuje 10 złotych. Trochę myśleli, no i wtedy jeden z nich zaproponował, że fajnie by było, gdyby mogli rozdawać odtwarzacze DVD. Fajny pomysł, tylko gdzie tu korzyść dla firmy? DVD kosztuje przecież kilkaset złotych… Raz jeszcze mamy przykład niekompetencji – braku świadomości nt. kosztów związanych z pozyskiwaniem klienta.

Podsumowanie

Podsumowując, uważam że niezwykle trudno jest wykazać związek pomiędzy wydawaniem klientom gadżetów, a uzyskaniem jakiegoś efektownego mierzalnego zwrotu z tych działań. Jeżeli rzeczywiście tak jest, to czy jest sens, żeby opierać się wyłącznie na tej metodzie pozyskiwania transakcji?

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.