EFEKT ROPO

Efekt ROPO – na czym polega?

Od kilku lat jesteśmy świadkami pewnego rodzaju rewolucji, albo może lepiej to nazwę ewolucji. Prowadzenie sprzedaży do niedawna odbywało się wyłącznie „na ziemi”. Rozwój technologii, komputerów, internetu doprowadził do tego, że zmianie ulegają „naturalne” zachowania klientów. Naszą rolą jako sprzedawców jest to, aby być blisko klienta. Dlatego nie powinno dziwić, że w internecie na potęgę rozwija się e-commerce (handel elektroniczny). Niedawno miałem okazję przeczytać dość ciekawą informację, z której wynikało, że w USA wartość obrotów i transakcji w internecie jest już równa tym przeprowadzanym „na ziemi”.

Jeszcze trochę wstępu…

Każdy z nas jest świadomy tego, że przyszłość handlu to Internet. Już wkrótce należy spodziewać się istotnej zmiany proporcji ilości i wartości transakcji prowadzonych w Internecie vs. transakcje „naziemne”. Zanim jednak do tego dojdzie myślę, że musi jeszcze upłynąć wiele czasu. Wiele rzeczy musi się jeszcze zmienić, między innymi mentalność części klientów, wyzbycie się „lęku” przed transakcjami prowadzonymi w Internecie, jeszcze powszechniejszy i szerszy dostęp do Internetu, itp. Nie twierdzę, że musi „wyginąć” nasze pokolenie, ale jestem przekonany, że to kolejne, z pewnością większość handlu będzie prowadzić w necie.

Efekt ROPO

W ramach ewolucji sprzedaży, w której obecnie uczestniczymy pewnym atawizmem jest efekt określany jako ROPO. Rozwinięcie tego skrótu ilustruje to w jaki sposób zachowuje się większość klientów: Research Online, Purchase Offline. Efekt ROPO polega na tym, że klienci poszukują odpowiedzi na swoje potrzeby w Internecie, gdzie w oparciu o informacje, które tam znajdą podejmują swoje decyzje zakupowe, które z kolei materializują w „prawdziwym świecie w sklepie na ziemi”.

Przykład: Klient chce kupić kamerę, analizuje informację na temat poszczególnych modeli bezpośrednio w internecie, odwiedza strony sklepów, czyta o parametrach, często weryfikuje informacje w serwisach z opiniami o produktach, kiedy już jest „zdecydowany”, wybiera się do „naziemnego” sklepu, gdzie może jeszcze „dotknąć, powąchać” kamerę, którą wybrał, kupić ją i „od razu” zabrać do domu. W tych okolicznościach nie dziwi, że większość przedstawicieli e-commerce (oczywiście tych świadomych istnienia efektu ROPO), dąży jednak do tego, aby klienci dokonywali zakupów online, a nie offline. To olbrzymie wyzwanie, ale są sposoby, które skutecznie mogą obniżyć efekt ROPO. Jakie to sposoby? O tym napiszę w kolejnych artykułach…

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online