czesanie bazy

Czesanie bazy

Slang handlowców zawiera wiele zwrotów, które pochodzą z języka angielskiego. Na szczęście „Polacy nie gęsi i swój język mają” (jak to napisał Mikołaj Rej). Mówiąc o „czesaniu” mamy zazwyczaj na myśli zabieg pielęgnacji włosów. Robimy to po to, by „jakoś się ułożyły”, by „jakoś wyglądały”, no i żeby efekt, który uzyskamy był „powalający”… W kontekście czesania bazy, mamy na myśli takie „pielęgnowanie” bazy klientów, aby osiągnąć analogiczny efekt, jak przy włosach :). Na czym to konkretnie polega, spróbuję napisać w dalszej części tekstu.

Przykład

Załóżmy, że jesteś sprzedawcą. Posiadasz bazę klientów. Baza liczy powiedzmy 785 klientów, całkiem sporo. Trudno sobie wyobrazić, abyś o każdym z nich wiedział wszystko. Zakładam, że baza, z której korzystasz została zaprojektowana według moich wskazówek, które przedstawiłem w poradniku – Jak zbudować bazę klientów? Ewentualnie korzystasz z innego rozwiązania, gdzie masz odnotowane informacje nt. poszczególnych klientów, ich cech, preferencji, potrzeb itp. Pewnego słonecznego dnia dostajesz zlecenie na sprzedaż 50 sztuk różowych zegarków w „odlotowej” obudowie. Potencjalnie dysponujesz 785 klientami, możesz więc „chwycić” za telefon i po kolei dzwonić i pytać ich czy kupią te zegarki. Szczerze jednak tego nie radzę, bo nie jest to ergonomiczne rozwiązanie. Gdybyś jednak „przeczesał tę bazę” pod kątem pewnych kryteriów, mógłbyś w ten sposób zidentyfikować węższą grupę o zdecydowanie większym prawdopodobieństwie zakupu takich właśnie zegarków.

Konkretnie

  • Pierwszy filtr, który bym zastosował to kryterium płci. Wydaje mi się, że kolor różowy cieszy się większą sympatią Pań, niż Panów. Powiedzmy, że ta selekcja doprowadziłaby do zawężenia listy docelowych klientów do 382 osób.
  • Kolejnym kryterium to kryterium wieku, wyodrębniłbym (wyczesałbym) 3 przedziały wiekowe od 10 do 18 lat, od 19 do 59, od 60 w górę. W wyniku tego działania uzyskamy w pierwszej grupie 82 osoby, w drugiej 200, a trzeciej 100.
  • Następnym krokiem byłoby wykonanie po 10 telefonów, do przedstawicielek każdej z grup w celu złożenia propozycji zakupu różowych i odlotowych zegarków. Być może okazałoby się, że w pierwszej grupie zainteresowanie wyraziłaby 1 osoba, w drugiej 3, a w trzeciej 5 osób. Widząc, że najbardziej „podatne i chętne” do zakupu są Panie z trzeciej grupy obdzwoniłbym ją do końca, w dużej nadziei na to, że w tej grupie uda mi się sprzedać wszystkie zegarki.

Podsumowanie

Czesanie bazy to nic innego, jak selekcja klientów, służąca optymalnemu wykorzystaniu posiadanych zasobów wiedzy o klientach, zgromadzonej i przetworzonej, na naszej bazie.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie:

Szczególnie polecamy te w zakresie:

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.