co sprzedawać

Co sprzedawać?

„Co sprzedać? Co sprzedawać? Kurcze blade, jak ja bym chciał to wiedzieć!?” – Kiedyś jeden gość, zagadnął mnie właśnie w ten sposób. Jestem przekonany, że wiele osób naprawdę dużo by dało, żeby tylko posiąść tę wiedzę. Większość osób zaczynających „przygodę ze sprzedażą”, zaczyna od zdefiniowania co chcą sprzedawać, a dopiero później zastanawiają się jak to robić. Wychodząc na przeciw tym potrzebom, spróbuję podsunąć w niniejszym tekście garść inspiracji, które z pewnością pomogą w podjęciu Twojej decyzji, w zakresie co rzeczywiście warto sprzedawać…

co sprzedawać
co sprzedawać

Co sprzedawać?

W ciągu ostatniego miesiąca na łamach serwisu, pytałem w formie sondy użytkowników serwisu, co łatwiej sprzedawać: przedmiot, czy usługę? Zdecydowana większość osób wskazywała przedmiot (76%), a tylko 24% usługi. Czy ten wynik jest dla Ciebie zaskakujący? Pewnie nie, podobnie jak i ja wiesz, że o wiele łatwiej prezentować klientowi materialną rzecz. Klient ją widzi, może dotknąć, o wiele łatwiej zdefiniować korzyści wynikające z faktu jej pozyskania, itp. Wyobraźnia klienta jest „ustawiona” przez pryzmat konkretnego przedmiotu i nie różni się ona dużo, od naszych wyobrażeń, jako sprzedawców. Widzimy to samo, no i proces „przekonywania” do zakupu jest dużo, dużo łatwiejszy. Usług nie widać. Ich cechą jest to, że nie mają kształtu, koloru, zapachu, itp. Różnice w percepcji postrzegania konkretnych usług pomiędzy nami, jako sprzedawcami, a klientami trudniej „zasypać”.

Skoro już wiemy, że „łatwiej” sprzedawać rzeczy to, czy istnieje jakaś lista, tych które cieszą się „obecnie” największym „wzięciem” u klientów? Tak! Myślę, że takich „specyficznych” list opisujących „masowe” potrzeby klientów jest kilka, z racji tego, że każdy dobry sprzedawca pilnuje swoich tajemnic, również i ja nie ujawnię ich wszystkich (sorry), ale z pewnością podsunę jedną z nich. Z pewnością kojarzysz serwis aukcyjny Allegro. Jedną z usług, które oferuje Allegro są tzw. statystyki sprzedaży. Ta funkcjonalność pozwala na monitoring trendów sprzedaży, pokazujących statystyki na podstawie ofert zakończonych w ciągu ostatnich 8 tygodni – dzięki temu możesz podejrzeć, co cieszy się zainteresowaniem największej ilości klientów, co spada, itp. Kiedyś w ramach testu, skorzystałem z tej funkcjonalności i ku mojemu zaskoczeniu okazało się, że najwięcej zapytań i zamkniętych transakcji ze strony klientów było w przedmiocie „kardigan” :). Trochę mnie to rozbawiło, ale taka właśnie potrafi być „sprzedaż”, ciągle zaskakuje…

Statystyki Trendów sprzedaży są podzielone na 4 sekcje tematyczne: oferty, ceny, sprzedający, opcje promocyjne. W sekcji oferty można podejrzeć m.in. liczba ofert, liczba ofert zakończonych sprzedażą, liczbę oferowanych przedmiotów i wiele innych. To naprawdę cenne informacje, zwłaszcza te mówiąca o zamkniętych transakcjach, ponieważ potwierdzają one skalę zainteresowania konkretnymi przedmiotami. Przykład, co wynika z tego, że podejrzysz, że np. było ofert na 100 sweterki, jeśli nie były one tymi „poszukiwanymi kardiganami”? Być może żadna z tych ofert nie zakończyła się sprzedażą, bo tylko „kardigany” są na topie (poszukiwane przez klientów). Liczba oferowanych przedmiotów to też cenna informacja – wiesz z kim rywalizujesz i czym „oni” (konkurenci dysponują). Sekcja z cenami pozwala na weryfikację m.in. średniej ceny sprzedawanego przedmiotu, co w mojej ocenie jest niezwykle ważne. Jedną z podstawowych zasad sprzedaży jest kupić taniej sprzedać drożej. Warto jednak pamiętać, że klienci są w stanie zaakceptować inne progi cen, niż najczęściej my byśmy oczekiwali. Co z tego, że wystawimy transakcję z kardiganem za 1000 PLN, jeśli średnia cena na tego typu towar to 100 PLN? Warto wykorzystać te wartości, jako pewien benchmark do ustalania własnej ceny… Sekcja sprzedający pozwala m.in na poznanie ilości unikalnych osób, które sprzedają konkretny przedmiot. W przypadku naszych przykładowych „kardiganów” warto więc wziąć pod uwagę, czy „rywalizujemy o klienta z jednym dwoma, czy tysiącem konkurentów. Im jest ich mniej tym lepiej, tym łatwiej znaleźć swoją „legendarną niszę”… Sekcja z opcjami promocyjnymi pozwala m.in na ocenę, które z opcji oferowanych przez Allegro, skutecznie wpływają na sprzedaż, to też ważne, żeby nie „przepłacać” za „marketing” swojej oferty. Po więcej szczegółów na temat każdej z opcji zapraszam bezpośrednio do Allegro.

Zakładam, że „teoretycznie” omówiłem kwestię – co sprzedawać w kategorii przedmiotów i rzeczy, a jak to „ugryźć” od strony usług? Podobnie. Istnieją źródła, które mówią o tym czego szukają klienci… Tutaj zasugerowałbym odwiedzenie stron firm badawczych, konkretnie tych które prowadzą badania marketingowe dotyczące preferencji klientów. Bardzo często udostępniają „próbki” swoich raportów, z których można „wyłowić” wiele naprawdę cennych informacji.

Podsumowanie

Co sprzedawać? Myślę, że po lekturze niniejszego tekstu znaczniej szybciej znajdziesz odpowiedź na to pytanie. Proszę nie gniewaj się, że nie odpowiadam bezpośrednio, ale tylko dlatego, żebyś Ty sam poczuł/poczuła „frajdę” z tego „poszukiwania” – „co obecnie kręci klientów” :).

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online