cena jak o niej rozmawiać z klientem

Cena – jak o niej rozmawiać z klientami?

Można odnieść wrażenie, że wszyscy klienci decydując się na zakup czegokolwiek kierują się wyłącznie jednym kryterium, jakim jest cena… Dla nas, jako sprzedawców wcale nie brzmi to dobrze… Na szczęście wiele pokoleń sprzedawców przed nami wykreowało skuteczne rozwiązania. Pozwalają nam one rywalizować z oczekiwaniami klientów w zakresie ceny. Czy chcesz je poznać?

  1. Kiedy rozmawiasz o cenie, jaką klient musi zapłacić za dany towar, usługę rozmawiaj z nim w kategorii inwestycji. Cena, którą ma zapłacić musi być adekwatna do przyszłych korzyści, które może dzięki tej transakcji uzyskać. Przykład: „Zachęcam do skorzystania z moich opracowań nt. sprzedaży, jestem przekonany że gdy tylko zacznie Pan sprzedawać według moich metod, Pański zysk z pewnością się podwoi.” Inny przykład: „Zmiana na auto, które Panu sugeruję spowoduje, że wciągu najbliższych kilku lat, koszty eksploatacyjne zmniejszą się w stosunku do obecnych co najmniej o połowę. Myślę, że będzie Pan wiedział, jak skonsumować uzyskaną w ten sposób oszczędność.”
  2. Wielu klientów próbuje wymusić w trakcie rozmowy sprzedażowej przejście, od razu do ceny… Nie pozwalaj na to, w pierwszej kolejności przedstaw klientowi korzyści, im lista ta będzie „bogatsza”, tym łatwiej uzasadniać cenę, którą będziesz chciał uzyskać w wyniku danej transakcji. Przykład: „Proszę uwzględnić, że ten nowy Poradnik, który Panu oferuję dotyczy nie tylko odpowiedzi na Pana podstawowe pytania, ale poza tym na dziesięć innych, równie ważnych z perspektywy Pana biznesu, wymienię je po kolei … jak, Pan słyszy to jest warte swej ceny.”
  3. Unikaj obrony swojej ceny – często jest tak, że to nie Ty jesteś szefem, właścicielem, w sumie to nawet nie wiesz, kto wymyślił taką cenę, za którą „każą” Tobie sprzedawać. Jeśli klient „zaatakuje” i zapyta „Właściwie to dlaczego to jest takie drogie?” – nie walcz z tym odpowiadając „Nie wiem – to ktoś w firmie ustalił…”, spróbuj wybrnąć inaczej. Myślę, że zawsze możesz „przerzucić” na klienta zbicie tej obiekcji i możesz zapytać, „Jakimi kryteriami kieruje się Pan ustalając ceny w swoim biznesie?”. Zakładając, że klient wymieni kilka z nich możesz odpowiedzieć, że u Ciebie w firmie jest podobnie, stąd właśnie bierze się taka, a nie inna cena.
  4. Ciekawą „zmyłką” jest pokazywanie, jak wiele „mieści się w cenie”, chodzi o pokazywanie jej kompleksowego charakteru. Przykład „Wiem, że z Pana perspektywy moje usługi to tylko przesłanie kartonu z jednej miejscowości w Polsce do drugiej, w rzeczywistości jest to bardziej skomplikowane: na taką cenę składa się koszt jej dodatkowego ubezpieczenia, dodatkowo wkładam paczkę w gruby foliowy worek, aby nie zmokła na wypadek deszczu, poza tym jest ona transportowana nie byle jakim autem, a Mercedesem, którym jeździ nasz najszybszy i najbezpieczniej jeżdżący kierowca, aby tylko zdążył na czas ją dostarczyć, w innym przypadku zostanie potrącone 10% z jego pensji… Jak Pan widzi jest tego trochę, prawda?”
  5. Na koniec pozostawiłem coś szczególnego, mianowicie nie „wstydź się” swojej ceny, powiem więcej bądź z niej dumny. Jeżeli sprzedajesz „owoc” własnej pracy, sam wiesz, jak wiele czasu, uczuć jej poświęciłeś. Może i tę osobę „po drugiej stronie to guzik obchodzi”, ale Ty okazuj, że to co jej oferujesz jest jedną z najlepszych, jakie w życiu może nabyć. Poza tym ona będzie utożsamiana z Tobą, jako sprzedawcą, a za kogo się uważasz? Chyba nie za byle kogo?… Przykład: „Proszę Pana, nad tym projektem pracowałem przez 30 dni, nie poświęcałem czasu choremu dziecku, żona na mnie się obraziła, trudno. Wiem, że jest to naprawdę najlepszy projekt, jaki do tej pory przygotowałem, a w sumie realizowałem ich już ponad 200. Jeżeli nie jest Pan zainteresowany nabyciem tego najlepszego z moich projektów, zaprezentuję je Pana konkurentowi…”.

Podsumowanie

Pamiętaj, że rozmowa o cenie nie jest łatwa. Możesz stosować porównania, pokazywać, że taka cena to oszczędność, możesz robić bilans, zwracać uwagę na kompleksowość oferty, a najlepiej to w ogóle unikaj tematu ceny :). Gdyby jednak to się nie udało, wróć pamięcią do tego, że tylu sprzedawcom przed Tobą  udawało się uzyskiwać dobre ceny, to i Tobie musi się udać, czego gorąco życzę.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.