ankieta potrzeb klienta wady i zalety

Ankieta potrzeb klienta – wady i zalety

Porozmawiajmy dziś o wadach i zaletach stosowania prostego narzędzia wsparcia sprzedaży jakim jest ankieta potrzeb klienta. Przypomnę, że na proces sprzedaży składa się z kilku kroków: nawiązania kontaktu z klientem, analizy potrzeb klienta, prezentacji oferty, zbijania obiekcji i zamykania sprzedaży. W praktyce ten proces przebiega bardzo dynamicznie, bardzo dużo zależy od tego, jak potrafimy nim zarządzać. Dlatego tak istotnym jest wykorzystanie wszystkich „narzędzi”, które mogą nam pomóc w zwiększeniu prawdopodobieństwa pozytywnego zamknięcia sprzedaży.

Ankieta potrzeb klienta – elementy

Zasadniczo nie ma idealnego wzorca takiej ankiety. Każdy handlowiec powinien samodzielnie „zaprojektować” własną ankietę. Jeżeli chodzi o jej zawartość to według mnie powinna ona zawierać na pewno informacje:

  1. identyfikujące klienta – nazwa klienta, nazwisko i imię osoby, z którą prowadzimy rozmowę, numer telefonu, email, adres, www, ew. inne ważne z perspektywy Twojej branży informacje,
  2. zestaw pytań, które chcemy zadać klientowi w ramach analizy potrzeb, które mają umożliwić dokonanie weryfikacji na ile to co oferujemy „pasuje” do oczekiwań klienta,
  3. informacje dodatkowe – chodzi o coś „ekstra” co może wypłynąć w trakcie rozmowy z klientem, a co może mieć znaczenie z perspektywy naszej transakcji,

Ankieta potrzeb klienta zalety

Spotkanie handlowe, rozmowa z klientem za każdym razem przebiega zupełnie inaczej, żeby nad nim „zapanować” warto korzystać z ankiety, która systematyzuje przebieg spotkania i rozmowy. Wartością dodaną z ankiety jest również to, że po zakończeniu spotkania – mamy całkiem profesjonalny „zapis” jego przebiegu. Jeżeli pójdziemy jeszcze krok dalej i wszystkie informacje z ankiet będących konsekwencjami różnych spotkań z różnymi klientami, będziemy „przepisywać” np. do Excela może z tego powstać bardzo fajna baza potencjalnych klientów z precyzyjnie „zidentyfikowanymi” potrzebami, które można dalej przetwarzać, no i wykorzystywać w przyszłej sprzedaży.

Kolejną zaletą ankiety jest np. to, że jeżeli jakiś klient zaproponuje przeprowadzenie transakcji w niedalekiej przyszłości, a nasz handlowiec z jakiegoś powodu zrezygnuje ze współpracy z nami, to taki „lead” może przejąć inny kolega, który mając do dyspozycji „zapis” spotkania odbytego przez poprzednika, będzie mógł transakcję doprowadzić do „szczęśliwego” zakończenia.

Analiza ankiet umożliwia również weryfikację jakości pracy poszczególnych handlowców, jeśli zawartość ankiet połączymy z wynikami sprzedażowymi poszczególnych handlowców otrzymamy istotną wartość dodaną. Idąc nieco dalej, jeśli zaobserwujemy, że najlepszy sprzedawca ma „lepsze” pytania niż pozostali, to będzie istniała możliwość wdrożenia „standardowe” ankiety dla wszystkich na bazie tej od najlepszego, co w konsekwencji powinno doprowadzić do osiągnięcia lepszych wyników, przez każdego pozostałego handlowca.

Ankieta potrzeb klienta wady

Jeżeli chodzi o wady ankiety potrzeb – to kluczową jest to, że trzeba w nią uwierzyć i zacząć stosować. Kolejnym minusem jest to, że ankieta powinna ciągle ewaluować, należy ją rozwijać lub zmieniać poszczególne pytania, czy inne detale, po to by dążyć do utworzenia „ideału”.

Podsumowanie

Ankieta potrzeb klienta ma swoje wady i zalety, ocenę – których ma więcej pozostawiam Tobie, podobnie jak odpowiedź na pytanie czy warto z niej korzystać, czy też nie.

Wzór ANKIETY POTRZEB KLIENTA – znajdziesz TUTAJ.