3 topowe argumenty sprzedażowe

3 topowe argumenty sprzedażowe

Można odnieść wrażenie, że każdy z etapów spotkania i rozmowy sprzedażowej jest ważny. Choć z drugiej strony trudno sobie wyobrazić, że klientowi zaimponuje to w jaki sposób „uściśniemy” jego dłoń, jak się ubierzemy, jak się przedstawimy. Te elementy z pewnością nie będą miały decydującego wpływu na decyzję klienta o zakupie oferowanego rozwiązania. Kluczem do sukcesu jest dobrze przeprowadzona analiza potrzeb klienta i przedstawienie na nie odpowiedzi z wykorzystaniem argumentów sprzedażowych. Warto wiedzieć, które z nich rzeczywiście mają wpływ na decyzje klienta?

3 topowe argumenty sprzedażowe
3 topowe argumenty sprzedażowe

Katalog konkretnych argumentów zależy oczywiście od tego co sprzedajemy, są jednak pewne „klasyki”, które bez względu na to co sprzedajemy, odgrywają ważną rolę w procesie decyzyjnym. Są to:

Cena

Cena to bardzo szeroka kwestia i nie powinno się do niej podchodzić wyłącznie zero – jedynkowo. Warto wiedzieć, że dla potencjalnego klienta ważny jest sposób w jaki eksponuje się cenę oraz co ona obejmuje. Podam kilka przykładów:

Jedna z firm ubezpieczeniowych zaprezentowała kompleksową ofertę dotyczącą ubezpieczenia auta. Koszt polisy to 2000 PLN. Oferta zawierała ubezpieczenie NNW, OC i AC. Inny z ubezpieczycieli przedstawił ofertę o wartości 1000 PLN, w jej skład wchodziło OC i NNW. Która z tych ofert jest lepsza? Pozornie na pierwszy „rzut oka” wydaje się, że lepiej kupić polisę za 1000 PLN, bo jest ona dużo, aż o połowę tańsza. Z drugiej jednak strony ta różnica w cenie wynika z tego, że brakuje w tej ofercie istotnego składnika w postaci AC…

Dwie firmy działające w tej samej branży oferują produkt, który kosztuje 1 PLN. Produkty są identyczne. Różnica pomiędzy nimi dotyczy tego, że jedna firma dystrybuuje swój produkt wyłącznie w 10 miastach w Polsce, a druga w blisko 10.000 miejscowości. Ponownie mamy do czynienia z sytuacją gdzie cena jest jednakowa, ale możliwość dotarcia do produktu jest bardziej ograniczona.

Ostatni przykład, gdybym zapytał jakie auto byś wybrał mając do dyspozycji 500.000 PLN, na których powiedzmy by Tobie nie zależało, czy wybrałbyś Mercedesa za 500.000, czy może jednak auto marki TATA za 50.000 PLN? I jedno i drugie zaspokaja podstawową potrzebę związaną z przemieszczaniem się, a mimo to mam wrażenie, że jednak większość ludzi wybrałoby Mercedesa – dlaczego? Przecież jest dużo droższy.

Proces i logistyka

O co chodzi z tym procesem? W przypadku podstawowych dóbr, towarów, czy usług pewnie nigdy się nad tym nie zastanawiałeś. Chcesz kupić witaminę C, idziesz do najbliższej apteki, kupujesz i masz. W przypadku bardziej zaawansowanych usług czy towarów może już to nie być takie łatwe. Przykłady:

Jedna z instytucji pochwaliła się, że oferuje nowy i atrakcyjny produkt finansowy, żeby jednak móc go nabyć, należy dokupić jeszcze pięć innych produktów, żeby móc w pełni korzystać z właściwości tej „nowości”. Niby nic, ale czy ten „wymuszony” cross-sell nie utrudnia dostępności do tej oferty?

Chcesz kupić używane auto. Załóżmy, że wchodzisz na Allegro, wpisujesz w wyszukiwarce hasło Hummer, no i nie wierzysz, bo okazuje się, że można takie auto kupić już za 25.000, wchodzisz w aukcję i okazuje się, że faktycznie auto możesz za tyle dostać, tylko trzeba je sprowadzić z USA. Cały proces trwa zaledwie od 2 do 6 miesięcy. Poza kosztem auta, dojdą koszty transportu, formalności i cena auta, które pozornie wydawało się w atrakcyjniej cenie i prawie można je dostać „od ręki”, wcale taka nie jest.

Jakość i serwis posprzedażowy

Czym jest jakość w sprzedaży? Każdy rozumie ją inaczej. Są osoby, które bezpośrednio odnoszą ją do nabywanego dobra czy usługi, a są i tacy, którzy interpretują ją jako kompleksowe podejście handlowca do klienta. Ja z racji mojej profesji obstaję przy tej drugiej opcji. Wielu klientów, pożąda jakiegoś produktu i rozwiązania, kiedy już go nabędą są szczęśliwi, do momentu, kiedy zaczyna się z nim coś dziać. Zgłaszają reklamację. Z reklamacjami jest różnie, większość po wielu walkach kończy się pozytywnie, ale trzeba często walczyć… Myślę, że zupełnie inną wartością dla klienta jest informacja na samym „początku” o tym, że jeśli coś będzie nie tak to pozytywnie zostanie obsłużony. No i znowu wchodzimy na grunt komunikacji – bardzo fajnie komunikuje to jedna z Marek aut, która w swoich przekazach marketingowych informuje, o tym że daje na swoje auta aż 7 lat gwarancji… Jestem przekonany, że większość klientów tylko z tego względu wybiera jej produkty.

Oderwijmy się od reklamacji i gwarancji. Kiedyś już napisałem, że gdy klient kupuje od nas – to tak naprawdę kupuje w pierwszej kolejności Ciebie, dopiero potem to co rzeczywiście mu proponujesz. Warto o tym pamiętać, bo jeśli on – nas kupił i będzie chciał do nas wrócić, bo kojarzy nas z czymś dobrym to warto dbać o jakość komunikacji i jej częstotliwość z takim klientem. Warto wykorzystać wcześniej zainicjowaną relację.

Podsumowanie

Nie ważne co sprzedajesz, ważne w jaki sposób formujesz o tym komunikację. Nie da się zbudować uniwersalnego i idealnego przekazu, ale pamiętaj o kluczowych elementach, które mogą wspierać Twoją sprzedaż.

Zapoznaj się z produktami wsparcia Twojej sprzedaży w naszym sklepie

Skorzystaj z oferty naszych kursów online